Cómo usan el ecommerce las pymes para sumar ventas

El comercio electrónico es la única modalidad de ventas que creció en forma sostenida en el último año, revelándose como un aliado importante de las pymes locales ante la caída en los canales convencionales. También ha demostrado ser una herramienta eficaz para emprendimientos que la incorporaron como exclusivo medio de ventas.

El fenómeno desató una polémica sobre el verdadero nivel de consumo en el país. “Para conocer el verdadero consumo hay que mirar el balance de Mercado Libre”, había sugerido el presidente Javier Milei, a fines de septiembre

Según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la facturación de esta modalidad en el primer semestre del año ascendió a 19,5 billones de pesos, cifra que para Gustavo Sambucetti, director ejecutivo de la entidad, equivale a sólo 8% del consumo privado total.

En algunos países orientales la participación del ecommerce en el consumo privado se ubica en torno a 50% debido al bajo desarrollo del comercio a la calle, mientras que en los países de Europa y en Estados Unidos oscila entre 22 y 25% y en Brasil, 15%.

“Hay un crecimiento sostenido y sólido de las ventas con desarrollo de todo el ecosistema: tecnología accesible, desarrollo de los operadores logísticos, más y mejores propuestas de medios de pago. Todo esto redunda en mayor incorporación del online a los hábitos de compra. Nuestros estudios revelan que en las empresas que combinan la modalidad física con la online, la venta electrónica viene ganando participación, convirtiéndose en un resguardo ante la caída de las ventas físicas”, dijo Sambucetti.

Según estimaciones de la CACE en la actualidad hay unos 35.000 emprendedores, pymes y grandes empresas que venden online y serían más de 300.000 las que alguna vez vendieron en diversas plataformas.

El ecommerce nació en 1995 en una tienda de libros en Seattle, Estados Unidos, llamada Amazon, que había sido fundada el año anterior por el legendario Jeff Bezos y su esposa MacKenzie Scott. En la Argentina, las primeras operaciones por internet datan de fines de aquella década, basadas en compra-venta entre pares a través de avisos clasificados, compra de libros en la mismísima Amazon y subastas inversas.

“El medio online es un gran aliado, porque como consumidores estamos muy habituados a leer datos. La vara se eleva porque ahora miramos al mundo, permitiendo comparar artículos de distintos rubros”, afirmó Natalia Gitelman, CEO de consultora Datos Claros.

De acuerdo a las estadísticas de CACE, "Alimentos y bebidas" es el rubro más vendido por ecommerce, seguido por "Herramientas y construcción", "Productos para el cuidado personal", "Hogar", "Muebles y jardín" y "Línea blanca".

“Las pymes se han ido profesionalizando. Entienden que primero se debe identificar el target, la audiencia, quiénes son y quiénes podrían ser. Luego buscar la estrategia y la táctica donde juega el ecommerce y desde allí despliegan un plan de activación”, agregó Gitelman.

En el siguiente informe cinco emprendedores detallan cómo manejan sus ventas por el canal online.

Desde 2019 la rosarina Frizata produce y vende alimentos congelados exclusivamente por canales virtuales y directamente al consumidor, bajo formato B to C (business to consumer).

“Durante la pandemia, la tecnología permitió recibir los pedidos en forma remota, prepararlos en planta y entregarlos en el domicilio del cliente con una logística eficiente. Hay grandes cambios de hábitos en marcha: aun después de la pandemia, a mucha gente le sigue costando ir a los grandes supermercados. Y del otro lado del mostrador, la inteligencia artificial ha resultado de gran ayuda”, afirmó José Robledo, socio y CTO de la empresa.

Frizata ofrece una carta de casi 100 productos congelados, entre los que figuran papas noisettes, aros de cebolla, milanesas de brócoli, pizzas y supremas. El 65% de los productos es elaborado por un plantel de 20 empleados, en una planta de 4.000 m2 y el 35% restante es tercerizado.

Robledo dijo que este año las ventas online están 10% por debajo de las de 2025. “En términos de rentabilidad no hay ventajas respecto al negocio convencional: en vez de pagar un local, con una vidriera que comunica productos y precios, como ocurre en el mundo del negocio físico, nosotros tenemos que invertir mucho en la página web y en publicidad”.

Con un margen promedio que oscila entre 10% y 12%, Frizata destina hasta un 8% de su facturación a inversión publicitaria.

“Hacemos marketing digital, a través de TikTok, Meta y Google, que absorben mucha atención. Queremos estar en el celu de la gente y es muy alto el costo de conversión de la publicidad en ventas”.

Robledo contó que el otro gran foco está en la página web de la empresa. “En esto el equipo de creativos trabaja con herramientas de IA, que permiten reducir drásticamente los tiempos. Un cambio en la funcionalidad del carrito antes podía necesitar 5 personas y demorar varias semanas, y ahora lo puede hacer una sola persona, en un par de días”, afirmó el empresario.

La maternidad, el paso al costado en un trabajo en relación de dependencia y una tradición familiar fueron los factores que articularon la decisión de emprender de Noelia Scarvada, en San Miguel de Tucumán.

“Sentí que tenía que producir cosas que simplificaran la vida de las madres de bebés y con mi marido nos inclinamos por accesorios como almohadas de lactancia, cambiadores de pañales y neceseres, a los que quisimos sumarle la funcionalidad que exige la maternidad moderna”, dijo la emprendedora.

Fue el punto de partida de Cururú, la marca que nueve años después crece en forma sostenida y canaliza el 90% de sus ventas por la vía virtual.

En el camino de aprendizaje, Noelia y Juan Pablo, su esposo, entendieron que debían ganar presencia en redes. El Hot Sale de 2021 le dio un fuerte espaldarazo a la marca y, aprovechando la mayor visibilidad, inauguraron un showroom en pleno centro de la capital provincial. El paso siguiente fue la reformulación de la estrategia productiva y comercial.

“A medida que entrábamos en el mercado y agregábamos valor a los productos, retocábamos el markup, para poder sostener la inversión. La producción se hace en nuestro propio taller, tercerizamos la logística en Correo Argentino y Servicios Modernos y nosotros nos abocamos al diseño y la gestión del ecommerce”.

La empresa actualiza la página web todas las semanas, con novedades sobre productos, facilidades de compra y funcionalidades del carrito. Los envíos son sin cargo a partir de ciertos montos, tanto a nivel provincial como nacional. La inversión en logística y mantenimiento de la página ronda 2% de la facturación.

Todo había empezado en la necesidad de Noelia de hacer un impasse como psicóloga en RR. HH. de una gran empresa, por el embarazo de su primer hijo, complementado con el hobby y las habilidades en costura y tejido del ADN familiar. En la actualidad, la firma desarrolla un canal mayorista para todo el país, que inicialmente operará en modalidad de comercio convencional, con catálogo virtual.

Es la única empresa de la Patagonia de triple impacto con Certificación B, que fabrica productos de plástico reciclado y solo comercializa por canales online. Se llama Deco Klart y está radicada en General Fernández Oro, en el oeste de la provincia de Río Negro, donde fabrica desde banquetas y reposeras hasta bebederos y comederos para mascotas.

“Somos proveedores de un pet shop, con 40 locales en la región, y hacemos trabajos especiales como regalos empresarios a compañías de la zona, que valoran mucho la responsabilidad social y ambiental empresaria”, aseguró Yanina Rodríguez, titular de la firma.

La empresaria, que es licenciada en Administración de Empresas, había trabajado durante muchos años como ecommerce manager en una cadena de farmacias bonaerense, hasta que en 2024 su vida laboral dio un golpe de timón.

“Leyendo el portal holandés Precious Plastic conocí el proceso del reciclado del polietileno de alta densidad y de su potencial como alternativa de producción de artículos de uso cotidiano. Por un lado reafirmaba mi compromiso con el medio ambiente y, por el otro, descubría una actividad que me iría apasionando”.

Las primeras inversiones fueron la compra de un horno pizzero, de gas, que hizo transformar en eléctrico y moldes de 30 x 50 cm para hacer placas de plástico. Luego un router CNC (Control Numérico Computado) por 1.500 dólares, una trituradora de plásticos (7.000 dólares) y un horno eléctrico (US$ 1.000).

“Para validar el proyecto de triple impacto, además de reciclar plásticos, que de otra manera contaminarían, nosotros concientizamos sobre la problemática del ambiente con actividades de capacitación y generamos fuentes de trabajo”, agregó Rodríguez, quien contó que la estrategia comercial se canaliza por redes sociales, el portal de la empresa, una plataforma gratuita "y mucho WhatsApp".

Deco Klart obtuvo el tercer lugar en el premio NAVES de Banco Macro y Emprende IAE y, el año pasado, Rodríguez ganó el primer premio como Mujer Empresaria de CAME.

A 35 años de su fundación, con un plantel de 100 personas, Luján Agrícola es una empresa familiar de la localidad mendocina de Luján de Cuyo, especializada en la venta de insumos para el agro y productos para jardinería.

Gestionada por la segunda generación, la firma comercializa sus productos tanto por la vía convencional, con cuatro puntos de venta ubicados en la provincia, como por el canal electrónico, que representa 23% de la facturación.

José Milone, responsable de venta digital, dijo que han crecido las ventas por ecommerce, pero no tanto como en otros sectores.

“Nuestros clientes, sean productores del campo o de la industria vitivinícola, necesitan del asesoramiento personal, que es una característica de nuestra atención al público. Por eso en ese target crecen mucho las ventas por WhatsApp. En cambio las ventas a empresas de agroquímicos, equipos de riego, en muchos casos, de otros lugares del país, se canalizan a través de nuestra web o marketplaces”.

El 58% de las ventas son por Mercado Libre, otro 27% por la tienda online propia, 13% por WhatsApp y 2% por otros canales detalló el ejecutivo, aclarando que mucha gente adquiere productos en modo online y los retira en los puntos físicos.

“En los primeros años vendíamos por Mercado Shops hasta que dejó de funcionar y luego pusimos énfasis en nuestra tienda. Próximamente trabajaremos con Builder, un marketplace de la construcción, y con Vitimarket, de la industria vitivinícola”.

La empresa (que por esta semanas está implementando CRM), invierte 20 mil dólares por año en publicidad en Google y Meta. Y paga un fee mensual de alrededor de 137.000 pesos por mes a Tiendanube, más costos variables de la operatoria.

“El canal on line crece 60% y compensa holgadamente la caída de ventas físicas a mayoristas y negocios, pero a expensas de resignar márgenes. Antes el cliente pagaba el envío y ahora corre por cuenta nuestra y las comisiones y los cargos por publicidad no han dejado de aumentar”, afirmó Christian Faraoni, CEO de Caffetino.

La empresa con sede en la localidad bonaerense de San Martin comercializa cafés de especialidad, cápsulas recargables de producción propia y para las cafeteras Nespresso así como cafeteras y filtros importados. Invierte hasta 10% de la facturación en pauta publicitaria, en Meta, Google y Mercado Libre.

“Todas las semanas nos reunimos para analizar la evolución del consumo de acuerdo a la inversión publicitaria con los ejecutivos de consultora Lend Marketing. Allí evaluamos la relación entre pauta y venta de cada producto y en base a las conclusiones optimizamos la página web”.

A comienzos de este año Caffetino fue calificada con 80 puntos por la Speciality Coffe Association (SCA) de Estados Unidos, indicador considerado alto en el mercado internacional del café.

Faraoni aseguró que en el comercio electrónico el gran diferencial es la correcta lectura de las ventas, a fin de decidir en qué producto reforzar la publicidad. El contrapeso, dijo, son las comisiones que les cobra Mercado Libre y la logística, considerando solo canales online, y la falta de escala impide licuar los gastos fijos.

“Todo sale de un margen promedio que con suerte llega al 10%. La venta de cafés perdió 5 puntos de participación en la facturación en lo que va del año, en parte por la incorporación de los productos importados y por la caída de ventas que se advierte en los últimos días de cada mes, que antes no se veía”, afirmó el empresario.

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