No tomaban mate en su casa, invirtieron US$ 500 y exportaron a 25 países antes de vender en la Argentina: hoy facturan US$ 1,7 millones
Un Mate nació mirando hacia afuera. En 2010, cuando sus fundadores todavía no habían vendido un solo producto en Argentina, la idea era llevar una parte de la cultura local a otros mercados. El primer negocio fue, de hecho, 100% exportador: mates, bombillas y accesorios argentinos que empezaron a llegar a distintos países.
Dieciséis años después, el negocio cambió de escala y también de composición. La empresa comenzó con una inversión de apenas 500 dólares y ahora factura actualmente alrededor de US$ 1,7 millones anuales, pero cerca del 90% de sus ventas proviene del mercado argentino y el 10% del exterior, según contó a Clarín Matthew Kraayenbrink, uno de los socios de la compañía.
“En casa no se tomaba mate y terminamos exportándolo a más de 25 países antes de vender el primero en Argentina”, dijo Kraayenbrink para explicar el recorrido de la marca.
La primera etapa se enfocó en la expansión internacional. Polonia se convirtió en uno de los principales mercados y la empresa llegó a instalar allí un centro de distribución desde el que abastecía a distintos destinos europeos. Durante años enviaron contenedores mensuales y llegaron a trabajar con importadores de diferentes países.
Un Mate también fue importador exclusivo de marcas de yerba como Playadito y Aguantadora en algunos mercados europeos y llegó a intercambiar productos con otros importadores para ampliar la variedad disponible sin que cada empresa tuviera que negociar directamente con cada yerbatera.
Las exportaciones hacia Polonia se mantuvieron con fuerza hasta 2021. Para entonces, el impulso del negocio en el país había cambiado las prioridades. “Con el crecimiento de Un Mate en Argentina, esa relación se fue dando vuelta”, dijo Kraayenbrink.
El mercado local empezó a ganar peso a partir del desarrollo de nuevos canales: venta online, mayoristas y productos personalizados para empresas. La marca también amplió su catálogo con productos propios, desde mates y accesorios hasta mochilas materas y, más adelante, su propia yerba.
Hoy la estrategia internacional es diferente. En lugar de sostener una estructura de stock permanente en Europa, la empresa realiza exportaciones puntuales desde Argentina y trabaja con importadores exclusivos en distintos mercados. Chile aparece como uno de los destinos donde la yerba está creciendo.
El cambio también modificó la forma de financiar la operación. En los años de mayor actividad en Polonia, la compañía tenía que enviar mercadería, pagar el transporte y mantener stock en Europa antes de recuperar el dinero de esas ventas.
“Tener stock en Europa nos permitía abastecer a los clientes desde allá, sin que cada pedido tuviera que salir de Argentina”, contó Kraayenbrink. Ese esquema, sin embargo, implicaba comprometer capital por adelantado y asumir los costos de almacenamiento, documentación, distribución y reposición.
La experiencia también surgió a partir de la dificultad de coordinar desde el exterior a numerosos pequeños productores argentinos. La empresa reunía productos de distintos artesanos y concentraba en una sola operación la compra y el envío para el importador.
La historia de Un Mate comenzó con una búsqueda bastante más amplia que la de vender un producto tradicional. Los hermanos Kraayenbrink tenían experiencia vinculada al comercio exterior y querían encontrar productos argentinos que pudieran tener mercado afuera. En 2010 pusieron en marcha la empresa y en 2011 concretaron la primera venta y exportación de accesorios para mate a Europa.
La marca comenzó con productos artesanales y rápidamente encontró una oportunidad en un mercado donde, según cuentan sus socios, no era sencillo para un comprador extranjero coordinar pedidos con diferentes productores.
Con el tiempo, la empresa dejó de funcionar solamente como intermediaria y comenzó a desarrollar productos propios. Uno de los hitos fue la mochila matera, pensada para transportar el termo, el mate y la yerba, pero también otros elementos de uso cotidiano.
La expansión hacia Argentina llegó después. En 2012 comenzaron a construir una comunidad en Facebook y recién en 2016 lanzaron formalmente Un Mate Argentina, con un canal comercial diferente al de exportación. Ese recorrido también aparece en la historia oficial de la empresa.
El negocio local terminó convirtiéndose en el principal sostén de la compañía. La empresa también incorporó su propia yerba y logró ingresar sus productos a los aeropuertos en Buenos Aires.
“Fuimos la primera marca de yerba en estar en el free shop de Ezeiza. Eso nos dio mucho orgullo por nuestra historia vinculada al exterior”, dijo Kraayenbrink.
El crecimiento, a su vez, modificó la competencia. La categoría de productos materos se llenó de nuevos jugadores y de mercadería importada de menor precio. “Competir solamente por precio es difícil cuando querés mantener determinados materiales y terminaciones”, agregó.
Por eso, la estrategia de Un Mate pasó por diferenciarse a través del diseño, los materiales y el desarrollo de productos propios, en lugar de competir únicamente por precio.
La compañía conserva ahora una estructura mucho más orientada al mercado argentino, pero busca recuperar parte del peso que tuvo el exterior en sus primeros años. El objetivo es ampliar las ventas internacionales a partir de los mercados donde ya tiene presencia y de nuevos lanzamientos.
Después de haber construido un negocio que empezó vendiendo afuera antes de vender en casa, el desafío para Un Mate es volver a hacer crecer ese componente internacional, pero desde una empresa que hoy tiene una escala y una estructura diferentes.
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