"Exige una inversión a riesgo importante": cuánto invierte INVAP antes de saber si gana un contrato de US$ 100 millones
Para vender un reactor nuclear, un radar o un sistema tecnológico complejo en otro país, INVAP tiene que invertir mucho antes de cobrar el primer dólar. La empresa destina entre 1% y 2% del valor de un contrato a la preparación de una oferta internacional, aun cuando todavía no sabe si será la adjudicataria.
En proyectos que pueden superar los US$ 100 millones, esa apuesta previa puede representar más de un millón de dólares. Es un costo que la empresa asume a riesgo y que solo recupera si finalmente gana la licitación y ejecuta el proyecto.
“Preparar una oferta para un proyecto de esta naturaleza no es sencillo y exige una inversión a riesgo importante, hecha sin ninguna garantía de recuperarla”, le dice a Clarín Vicente Campenni, presidente del directorio de INVAP.
Según detalla, el costo de preparar una propuesta suele ubicarse entre el 1% y el 2% del valor total del contrato. “Este costo forma parte del presupuesto, por lo tanto se recupera con la propia ejecución del mismo, siempre y cuando se gane la licitación”, señala.
La magnitud de esa apuesta permite dimensionar cómo funciona el negocio de la empresa tecnológica. INVAP, que es propiedad de la provincia de Río Negro y es administrada por la provincia y por la Comisión Nacional de Energía Atómica (CNEA), tiene una facturación promedio de unos US$ 220 millones anuales en los últimos cinco años y hoy aproximadamente el 60% del saldo de contratos que tiene en ejecución corresponde a exportaciones.
Durante ese período, las ventas al exterior representaron entre el 40% y el 52% de la facturación anual.
La estrategia de salir al mercado internacional tiene antecedentes de varias décadas. La primera exportación de INVAP fue el reactor NUR para Argelia: el contrato se firmó en 1985 y comenzó a operar en 1989.
Pero el verdadero salto llegó con Egipto, cuando la compañía decidió competir en una licitación internacional abierta contra empresas de países desarrollados.
El llamado se realizó en 1989, la adjudicación llegó en 1992, la obra comenzó en 1993 y el reactor fue entregado funcionando en 1998.
“Fue la primera vez que salimos a competir en una licitación internacional abierta, contra proveedores de países desarrollados, y ganamos”, recuerda Campenni.
La diferencia con Argelia fue importante. “Argelia nos había demostrado que podíamos exportar; Egipto nos demostró que podíamos ganar compitiendo”, resume.
Desde entonces, la empresa llevó ese modelo a otros proyectos internacionales, entre ellos los reactores OPAL, en Australia, y PALLAS, en los Países Bajos.
Para Campenni, la ventaja no está solamente en fabricar el producto. En una licitación internacional, INVAP ofrece también la capacidad de adaptar una tecnología a las necesidades concretas de cada cliente.
“Cuando uno habla de un proyecto tecnológico complejo tiene que pensar no solo en el objeto que está desarrollando —un reactor, un satélite, un radar— sino en su operación, su mantenimiento y sus prestaciones a lo largo de todo el ciclo de vida”, explica.
El negocio internacional también genera actividad dentro del país. Según Campenni, en términos generales, más del 50% del valor económico de un contrato de INVAP queda en Argentina.
La proporción depende del tipo de proyecto, pero incluye especialmente las actividades de mayor valor agregado. Ingeniería, desarrollo, fabricación y la participación de proveedores forman parte de esa cadena.
“En términos generales más del 50% queda en la Argentina, en particular las de mayor valor agregado”, sostiene el ejecutivo.
La empresa tiene actualmente alrededor de 1.800 trabajadores. Tres de cada cuatro están en Bariloche y el resto se distribuye entre Córdoba, Buenos Aires, Rosario y Mendoza, además del personal propio que trabaja en los países donde hay proyectos en ejecución.
El crecimiento de las exportaciones se apoya en una lógica que INVAP mantiene desde sus primeros años: desarrollar capacidades para resolver necesidades locales y luego utilizarlas para competir en otros mercados.
“Primero funciona acá, después se exporta. Ese orden no es casual: nadie compra afuera lo que no está probado adentro”, dice a este diario Campenni.
Ese recorrido también explica la diversificación de la compañía. La empresa nació vinculada al desarrollo nuclear, pero durante los años 90, cuando varios proyectos del programa nuclear argentino fueron frenados, tuvo que buscar nuevas áreas.
“Para una empresa concebida desde el origen para subsistir de lo que vende, eso no es un contexto adverso: es una amenaza existencial”, recuerda.
La salida fue trasladar capacidades hacia nuevos sectores. Así surgieron, entre otros, los desarrollos satelitales y luego los radares. La medicina nuclear también volvió a crecer a partir de conocimientos desarrollados décadas atrás.
Hoy, con una cartera de contratos en la que las exportaciones ya representan cerca del 60% del saldo en ejecución, aquella decisión terminó convirtiéndose en una parte central del negocio de la empresa.
Recibí en tu mail todas las noticias, historias y análisis de los periodistas de Clarín
