Abrir mercados y aprender a competir

Durante años, el comercio exterior argentino estuvo condicionado por la urgencia. Las empresas debían resolver cómo acceder a divisas, cómo importar un insumo indispensable para no detener una línea de producción o cómo concretar una exportación en un contexto de regulaciones cambiantes e incertidumbre permanente. En ese escenario, importar y exportar dejaron de ser decisiones estratégicas para convertirse, muchas veces, en ejercicios de supervivencia.

Hoy la realidad comienza a ser distinta. La estabilización macroeconómica, una mayor previsibilidad y una agenda de inserción internacional más activa vuelven a abrir una discusión que durante mucho tiempo quedó postergada: cómo transformar el comercio exterior en un verdadero motor de crecimiento para las empresas y para el país.

Los primeros indicadores son alentadores. Durante el primer cuatrimestre de 2026, las pequeñas y medianas empresas argentinas exportaron USD 3.557 millones, un 32,6% más que en igual período del año anterior y el mejor registro para un primer cuatrimestre desde 2013, según datos difundidos por la Secretaría de Industria y Comercio y el Ministerio de Economía. La recuperación demuestra que existe potencial productivo y que muchas empresas vuelven a mirar al mercado internacional como una oportunidad de expansión.

Sin embargo, detrás de ese dato aparece otro que merece tanta atención como el crecimiento de las exportaciones. Argentina cuenta con más de medio millón de empresas, pero apenas una pequeña fracción participa de manera sostenida en el comercio internacional. Incluso considerando distintos criterios estadísticos, la base exportadora sigue siendo reducida en relación con el tamaño del entramado productivo.

La pregunta, entonces, deja de ser únicamente cuánto exportamos. La verdadera pregunta es por qué tan pocas empresas logran dar ese paso y, sobre todo, qué necesitamos hacer para que muchas más puedan incorporarse al mundo.

Durante años el debate económico estuvo concentrado en las variables macroeconómicas. El tipo de cambio, la presión tributaria, la infraestructura, las regulaciones y los acuerdos comerciales ocuparon el centro de la escena. Todos esos factores son determinantes y sería imposible pensar en un crecimiento exportador sin un entorno macroeconómico razonablemente estable.

Pero la experiencia internacional demuestra que la apertura comercial, por sí sola, nunca garantiza un aumento sostenido de las exportaciones. Abrir mercados genera oportunidades. Aprovecharlas depende de las empresas. Y ahí aparece un desafío mucho menos visible, aunque probablemente igual de importante: construir organizaciones capaces de competir internacionalmente.

Muchas veces se asume que internacionalizar una empresa consiste en conseguir un cliente en el exterior. En realidad, ese suele ser apenas el comienzo. Después aparecen decisiones vinculadas con la logística, el financiamiento, la clasificación arancelaria, las normas técnicas, los acuerdos comerciales, la gestión documental, los seguros, los riesgos contractuales y las exigencias regulatorias de cada mercado.

Cada una de esas decisiones puede mejorar la competitividad de una operación o comprometer su rentabilidad. Por eso el comercio exterior dejó hace tiempo de ser un área administrativa para convertirse en una función estratégica dentro de cualquier empresa que aspire a crecer.

El empresariado argentino demostró durante décadas una enorme capacidad de adaptación. En contextos de alta inflación, cambios permanentes en las reglas de juego y restricciones cambiarias, muchos empresarios terminaron convirtiéndose también en especialistas en finanzas, impuestos, legislación laboral y comercio exterior. Esa versatilidad explica buena parte de la resiliencia del sector privado argentino.

Sin embargo, el hecho de haber aprendido a hacer de todo no significa que ese sea el modelo de empresa que necesitamos para competir en esta nueva etapa.

Las organizaciones más competitivas del mundo no se caracterizan porque sus directores sepan hacerlo todo. Se distinguen porque logran reunir equipos donde cada persona aporta conocimiento específico para tomar mejores decisiones.

Nadie espera que el dueño de una empresa diseñe personalmente una planta industrial, administre los sistemas informáticos o redacte todos los contratos legales. No porque no pueda comprender esos temas, sino porque su mayor aporte de valor está en otro lugar: definir la estrategia, desarrollar nuevos negocios, innovar, invertir y liderar personas. Con el comercio exterior debería ocurrir exactamente lo mismo.

El empresario no necesita transformarse en un especialista en normativa aduanera, logística internacional o acuerdos comerciales. Necesita incorporar esas capacidades a la organización para que el conocimiento deje de depender de una sola persona y se convierta en una fortaleza de la empresa.

Existe una tendencia a asociar la competitividad únicamente con factores económicos. Sin embargo, los países que lograron construir una inserción internacional sólida entendieron hace tiempo que el conocimiento también forma parte de su ventaja competitiva.

Alemania desarrolló el reconocido Mittelstand, una red de pequeñas y medianas empresas altamente especializadas que exportan directamente o participan de cadenas globales de valor. Italia fortaleció sus distritos industriales bajo una lógica similar. En ambos casos, el crecimiento exportador estuvo acompañado por una fuerte inversión en formación, innovación y desarrollo de capacidades dentro de las empresas.

No se trata de copiar modelos, sino de comprender una lógica común: las exportaciones sostenidas son el resultado de organizaciones que incorporan conocimiento de manera permanente.

Argentina posee recursos naturales, capacidad industrial, talento emprendedor y sectores con ventajas competitivas reconocidas a nivel internacional. Pero para ampliar su base exportadora también necesita fortalecer el otro componente de la competitividad: las personas que hacen posible que una oportunidad comercial se transforme en un negocio exitoso.

Durante muchos años discutimos cómo resolver las urgencias del comercio exterior. Hoy tenemos la oportunidad de discutir algo mucho más importante: cómo convertirlo en una herramienta de desarrollo.

La Argentina necesita estabilidad, reglas claras, infraestructura y una inserción internacional inteligente. Pero también necesita empresas que incorporen el comercio exterior como parte de su estrategia y no como una respuesta improvisada cuando aparece una oportunidad.

Creo que el próximo salto exportador no dependerá solamente de los acuerdos que firme el país ni de los mercados que logremos abrir. Dependerá, sobre todo, de la capacidad que tengan nuestras empresas para prepararse antes de salir a competir.

Porque competir en el mundo ya no significa únicamente tener un buen producto. Significa construir organizaciones donde cada uno aporte el mayor valor posible. El empresario imaginando el futuro de su empresa, innovando, invirtiendo y generando nuevos negocios. Y equipos preparados para transformar esa visión en operaciones exitosas.

Si logramos que más empresas den ese paso, el comercio exterior dejará de ser un tema de especialistas para convertirse en una verdadera política de desarrollo. Y, quizás entonces, dejemos de preguntarnos por qué exportamos tan poco y empecemos a discutir cómo seguir creciendo.